保険の患者さんと自費の患者さんが分かれるのは、技術の差ではありません
器具から外れた患者さんの背中に湿布を貼りながら、ふと手が止まる。
今日もケーブル牽引と温罨法だけだった。次の予約も同じ説明、同じ時間だと分かっている。保険の点数のなかでできることは決まっていて、昨日と同じ言葉を今日も使う。
これは、ある柔道整復師の先生から届いた話です。違和感の正体は、患者さんの反応が悪いことではありませんでした。むしろ先生自身が、この繰り返しに先に拒否感を持ち始めていたのです。
私はこの話を聞いて、自分が雇われ院長として保険診療から始めた頃を思い出しました。保険から自費に移ろうとする先生の多くが、まずここでつまずきます。保険の患者さんと自費の患者さんの違いを、技術力の差だと思い込んでしまうのです。
保険の患者さんと自費の患者さんでは、何が分かれ目になるのか
結論から言うと、分かれ目は技術ではありません。お金を払う覚悟があるかどうかです。
保険の患者さんがセルフケアをしてくれない、来院間隔が空いてもあまり気にしない、良くなっても悪くなっても通院のペースが変わらない。こうした姿を見て、自分の説明が足りないのではないか、もっと分かりやすく伝えれば変わるのではないかと考える先生が多くいます。
でも実際には、説明の巧拙で変わる部分はそれほど多くありません。保険の中でだけ診てきた患者さんは、自分の体に本気で向き合う必要に迫られていないことが多いからです。安い金額で、決まった手順の施術を受けられる。それ自体は悪いことではありませんが、本気で変えたいという覚悟とは、別の場所にあるものです。
現場で、その違和感に気づいた瞬間はどこにあったのか
先ほどの先生は、長く保険診療を中心にやってきました。肩こりの患者さんをケーブル牽引と温罨法だけで診る日々のなかで、ある時からこう感じ始めたそうです。患者さんが離れているわけではない。むしろ自分の方が、この診方に違和感を持ち、拒否的になっている。
これは珍しい話ではありません。技術を学ぶほど、今の診方では届いていない範囲があると気づく先生は多くいます。問題は、その違和感を「自分の技術が足りないせいだ」と受け取ってしまうことです。技術を増やしても、保険の枠組みの中でできることは変わりません。変わる必要があるのは、技術ではなく、誰を、どこまで診るかという枠組みの側です。
違和感を覚えた時点で、すでに答えは出ています。今の枠組みのなかで今以上のことをしようとしても、できることの幅は決まっているからです。先に動かすべきは手技ではなく、どこまで踏み込んで問診し、どこまで本人の生活に提案を返すかという枠組みそのものです。
なぜ「覚悟のない患者さん」は自費で定着しないのか
結論は、お金を払う覚悟がない状態のまま自費に案内しても、行動が変わらないからです。
自費に切り替えると、患者さんに求める姿勢も変わります。セルフケアをやってもらう、生活習慣に手を入れてもらう、間隔を詰めて通ってもらう。これらはすべて、患者さん自身が本気で変わろうとしていなければ続きません。
保険の患者さんのなかにも、本気で変わりたいと思っている人はいます。ただ、保険という枠組みが、その本気度を引き出さないまま時間だけが過ぎていくことがあります。自費は、その本気度に見合った場所を用意する仕組みだと考えています。
お金と覚悟は、なぜセットになるのか
結論は、安いもの、楽に手に入るものに対して、人は本気で向き合わないからです。これは患者さんに限った話ではありません。
無料で受け取ったものは、価値をあまり感じずに扱われます。身銭を切って手に入れたものは、元を取ろうと本気で使おうとします。施術も同じで、金額の軽さが、そのまま向き合い方の軽さにつながることがあります。
本当に体を変えたいと思っている人は、金額よりも結果を優先します。いくらかかっても構わないから、この状態をどうにかしたいという人を見つけられるかどうかが、自費で続けていけるかどうかの分かれ目になります。
これは患者さんを試すということではありません。向き合い方は、本人が払った対価の重さに引っ張られるという、人として自然な仕組みの話です。無料の勉強会で聞いた話は右から左に流れやすく、身銭を切って参加したセミナーの内容は持ち帰って試そうとする。これは施術者自身にも当てはまります。自分の身に置き換えて考えると、分かりやすい感覚だと思います。
保険の患者さんを下に見ているわけではない
ここは誤解されやすいところなので、はっきり書きます。保険診療そのものが悪いという話ではありません。
保険の枠組みのなかで、本気で体を変えたいと思っている患者さんも確かにいます。覚悟は、保険か自費かという制度の違いで決まるのではなく、一人ひとりの患者さんの中にあるものです。ただ、保険という仕組みは、その覚悟を引き出す場面が少ない。自費は、覚悟のある人を見つけやすくする場所だということです。
保険の患者さんを雑に扱ってよいという話でもありません。保険であっても、本気の患者さんには本気で向き合う必要があります。
覚悟のある患者さんを、どうやって見分ければいいのか
結論は、話を聞くときの一言と、前回渡した宿題への反応を見ることです。
初回のカウンセリングで、症状の経過だけでなく、これまで何を試してきたか、どこまで費用や時間をかけてきたかを聞きます。本気で変わりたい人は、ここで具体的な行動を話してくれます。何件も院を回った、本を読んだ、自分なりに生活を変えてみた。そうした行動の跡があるかどうかです。
もう一つは、2回目に来たときの変化です。前回伝えたセルフケアを、どんな形であれ試した跡があるかどうか。やらなかった理由を聞いたときに、言い訳が先に出るか、素直に状況を話してくれるか。ここで見えてくるものがあります。
会計のときの一言にも出ます。金額を伝えたときに、価格そのものより「それでどれくらい変わりますか」と結果を聞いてくる人は、本気度が高いことが多いです。逆に、金額の高さだけを気にして、結果についての質問が出てこない場合は、まだ覚悟が育っていない段階だと見ています。
自費に向いていない患者さんに、どう伝えればいいのか
結論は、否定せず、今のその人に合った選択肢を示すことです。
自費に覚悟が育っていない患者さんに、無理に自費を勧める必要はありません。保険の枠組みのなかでできることを続けながら、タイミングが来たら声をかければよいだけです。人には、それぞれ本気になる時期があります。今はまだその時期でない人を、無理に引き上げようとすると、こちらが消耗するだけで関係も壊れやすくなります。
見極めるのではなく、今どの段階にいる人かを見立てる。そう考えると、保険の患者さんへの接し方も変わってきます。
技術ではなく、見る順番の話につながる
結論は、保険でも自費でも、使う技術そのものは変える必要がないということです。
変わるのは、問診でどこまで踏み込んで聞くか、どこまで本人の生活に踏み込んで提案するかという順番です。技術を増やす前に、目の前の患者さんが今どの段階にいるのか、どこまで踏み込んでよい相手なのかを見立てる。これができるようになると、保険の患者さんのなかにも自費に進む人が見えてきますし、自費の患者さんのなかにも、まだ早い人が見えてきます。
20年のあいだ、25,000人の患者さんを、延べ11万回施術してきました。そのなかで痛感したのは、技術を追いかけていた時期ほど、この順番が見えていなかったということです。
受診が先になることもある
自費か保険かという話より先に、医療機関での検査が必要な場合もあります。急な麻痺や、これまでと明らかに違う激しい痛み、短期間での急な体重減少など、体からの警報が強く出ているときは、まず医療機関を案内することを優先してください。見立ての順番は、医療との役割分担の上に成り立つものです。
よくある質問
保険の患者さんは自費に向かないということですか？
そうではありません。保険か自費かという制度の違いではなく、一人ひとりの患者さんの中にある覚悟の差です。保険の患者さんのなかにも、本気で変わりたいと思っている人はいます。
覚悟があるかどうかは、どうやって見分ければいいですか？
初回のカウンセリングで、これまでどんな行動を取ってきたかを聞きます。本やセミナー、他院への受診歴など、具体的な行動の跡があるかどうかが一つの目安です。2回目の来院でセルフケアを試した跡があるかどうかも、大きな手がかりになります。
保険の患者さんを下に見ているように聞こえませんか？
そう受け取られないよう、はっきりお伝えします。保険診療そのものを否定しているわけではありません。保険であっても本気の患者さんはいますし、その方には本気で向き合う必要があります。
料金の話をしなくても覚悟は伝わりますか？
伝わります。覚悟は金額の話で確認するものではなく、問診での受け答えや、前回の提案にどう向き合ったかで見えてきます。料金を切り出す前に、すでに見えていることが多いです。
自費に切り替えたら、今いる保険の患者さんはどうなりますか？
全員を自費に案内する必要はありません。覚悟がまだ育っていない患者さんは、保険の枠組みのなかで引き続き診てよいと考えています。タイミングが来たときに、改めて声をかければ十分です。
覚悟のない患者さんに自費を勧めると、どうなりますか？
金額だけが負担になり、行動が伴わないまま離脱しやすくなります。こちらも結果を出せず疲れてしまうので、無理に勧めるより、今の段階に合った関わり方を続けるほうがお互いのためになります。
技術力を上げれば、覚悟のない患者さんも変わりますか？
技術を増やすだけでは変わりにくいです。変わるきっかけになるのは、患者さん自身の生活や考え方に本人が向き合い始めたときです。施術者ができるのは、その向き合いを後押しする問いかけまでです。
家族や身内の施術にも、この話は当てはまりますか？
身内への施術は、覚悟という意味でさらに難しくなります。お金を払っていない関係だと、本気で変わろうとする姿勢が生まれにくいことが多いからです。身内の施術は避け、技術力のある他院や専門医につなぐことをおすすめします。
保険の患者さんにも、覚悟を持ってもらう方法はありますか？
無理に持たせようとするより、今できているセルフケアを小さく認めながら、次の一歩だけを渡す関わり方が合っています。急かすと離れますが、小さな変化を一緒に確認していくと、本人の中で覚悟が育っていくことがあります。
保険か自費かで悩む先生から、同じような相談をよく受けます。自費移行そのものでつまずいている場合は、見立ての面から書いた記事も参考にしてください。整体の自費移行がうまくいかないのは、案内文のせいじゃない
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この記事は、施術者・施術家の方に向けて書いています。体の症状でお困りの方は、まず医療機関の受診をおすすめします。
