開業したばかりの値段設定は、下げるべきか下げてはいけないか
セミナーの面談で、開業して間もないある先生から相談を受けました。手元のノートには、今月の予約の数と、今の値段がメモしてあります。ペンを持ったまま、しばらく手が止まっていました。実績がまだ少なく、高くしたい気持ちはあるけれど、その値段を口に出す自信がない。だから、いったん落として数をこなし、自信がついたら上げようと思っています、と言うんです。言い終えたあと、本当にこれでいいのか、という顔をしていました。
その数日後、別の投稿では私自身が「安売りするな、値段は自分の変化の記録で決めろ」と書いていました。同じ週に、逆のことを言っているように見えます。
先生からも、似た質問をよくいただきます。下げてもいいのか、下げてはいけないのか。結論から言います。この二つは矛盾していません。見ている段階が違うだけです。
開業したばかりで値段を下げるのは、間違いなのか
結論は、間違いではありません。実績がまだ無い段階では、下げてでも数をこなすほうが正しい時期があります。
安売りそのものを否定したいわけではないんです。問題は、値段を下げたまま時間だけが過ぎて、数をこなした経験が積み上がっていないことです。下げること自体は、最初の一歩としてあっていい選択です。むしろ、いきなり高い値段を口にして、裏付けがないまま続けるほうが、後で苦しくなります。
なぜ「安売りするな」と「下げてもいい」が同時に成立するのか
結論は、二つが指している時期が別だからです。
「安売りするな」は、手応えが溜まった後の先生に向けた言葉です。もう自分のパターンが見えていて、周りの相場だけを見て値段を決めている先生に向けています。手応えがあるのに値段を上げられないのは、技術の問題ではなく、自分を安く扱う癖の問題です。
一方で、開業したばかりで実績がまだゼロの先生に向けた言葉は違います。この段階は、値段を上げる前に、まず数とパターンを集める時期です。同じ「値段」という言葉を使っていても、向けている相手の段階がまったく違うんです。段階を揃えずに読むと、矛盾に見えてしまいます。
下げてもいい先生と、下げてはいけない先生は何で分かれるのか
結論は、年数でも開業してからの期間でもありません。自分の変化の記録を持っているかどうかで分かれます。
開業一年目でも、毎回の施術でどこを診て、何を試して、どう変わったかを記録に残している先生は、もう下げる段階を終えています。逆に、開業十年を超えていても、何となく施術を続けてきただけで、自分の中にパターンが積み上がっていない先生は、まだ数をこなす段階にいます。
年数で判断すると、ここで間違えます。記録があるかどうかで見てください。
自分の変化の記録とは、何を指すのか
結論は、効いた方法と効かなかった方法を、両方書き残しておくことです。
うまくいった施術だけを覚えていても、パターンにはなりません。外して、困って、それでも次に来てもらえて、考え直して直した経験のほうが、むしろ記録としての価値が高いんです。カルテに、症状だけでなく、どう問診して、どこを疑って、何を試したかまで書いておく。これを積み重ねていくと、次に似た方が来たときに、迷う時間が短くなります。
この記録が増えていくことが、そのまま自信の正体になります。根拠のない自信ではなく、積み上げた分だけ出てくる自信です。
たとえば、同じ「肩が上がらない」という訴えでも、睡眠の崩れが絡んでいた方、昔のケガをかばい続けていた方、家庭の緊張を抱えていた方では、効いた順番がまったく違います。この違いを記録に残しておくと、次に同じ訴えを聞いたときに、どこから確認すればいいかの候補が自分の中にいくつも出てくるようになります。候補が多いほど、初対面の方への説明にも迷いがなくなっていきます。
値段を下げている間に、下げてはいけないものは何か
結論は、説明の丁寧さと、記録を取る手間です。
値段を下げるのは、数をこなすための期間限定の判断であって、施術や問診の質を下げていい理由にはなりません。むしろこの時期こそ、普段よりも丁寧に問診し、何を試して何が起きたかを細かく記録しておく必要があります。値段だけを下げて、説明や記録まで省いてしまうと、数をこなしても経験が記録として残らず、いつまでも次の段階に進めなくなります。下げているのは値段だけで、向き合う姿勢は変えない。ここを混同しないでください。
いきなり高い値段で始めると、何が起きるか
結論は、たいてい自分の言葉が値段に追いつかず、説明が崩れます。
実績もパターンもまだ無いうちに高い値段を設定すると、聞かれた質問に、確信を持って答えられない場面が増えます。「本当に良くなりますか」「何回で変わりますか」と聞かれたときに、言葉が詰まる。その様子は、値段の高さよりも先に、相手に伝わってしまいます。結果として、キャンセルや単発での離脱が増え、本人はますます自信を失っていきます。段階を飛ばして高い値段から始めることが、必ず失敗するわけではありませんが、言葉が追いついていない間は、値段のほうが先を行ってしまっている状態だと捉えてください。
技術が師匠のレベルに届いていなくても、値段を支えられるか
結論は、支えられます。セルフケアの指導で、半分近くを補えます。
開業したばかりの時期は、手技の精度がまだ師匠に届いていないことがほとんどです。それでも、施術とセルフケアを半々と考えると、今の腕のままでも結果を出す余地があります。渡すセルフケアを自分自身で試して、体感を持っておくと、言葉の説得力がまるで変わります。技術が完成するのを待ってから動き出す必要はありません。今の自分でも渡せるものを探すほうが、記録も早く積み上がっていきます。
値段を下げる時期は、いつまで続けていいのか
結論は、パターンが見えてきたら終わりにする時期です。
同じような訴えの方が来たときに、だいたいどこを診ればいいか見通しが立つようになったら、その時点で下げたままにする理由はなくなります。ここで迷いやすいのは、自信がついたことを、どう自分で確かめるかです。目安は、初めて会う方の訴えを聞いた時点で、次に何を確認すればいいか、言葉にできるかどうかです。言葉にできるなら、もう数をこなす段階は終えています。
値段を下げたまま長く続けると、何が起きるか
結論は、施術者自身の体に負担が溜まっていきます。
値段が低いままだと、同じ収入を保つために人数で埋めるしかなくなります。一人にかける時間を削るか、休憩を削るかのどちらかです。どちらを選んでも、負担は施術者の体に蓄積していきます。数をこなす時期と、数でカバーし続ける時期は、見た目はよく似ていますが、中身は別物です。前者は経験を積むための時期で、終わりがあります。後者は終わりの来ない消耗です。自分がどちらにいるか、たまに立ち止まって確かめてください。
自信が持てないまま値段を上げると、どうなるか
結論は、たいてい元の値段に戻ってしまいます。
値段を上げられないのは、結果であって、原因ではないんです。確信がないと「たぶん良くなると思います」としか言えません。それを聞いている方に、高い金額を出してもらうのは難しいものです。言い方だけを練習しても、この怖さはすぐに戻ってきます。難しい症状を診てきた回数が、まだ少ないという、もう少し手前の問題だからです。整体の値上げで患者さんが離れるのは、失敗じゃないという記事にも、この部分を詳しく書いています。
先に値段を上げる練習をするのではなく、先に記録を増やす。順番を間違えないことが、結局は一番の近道になります。
開業したばかりの今日、何をすればいいのか
結論は、値段をどうするか迷う前に、記録の仕組みを一つ作ることです。
今日からできることは三つあります。まず、施術のたびに、どこを疑って何を試したかをカルテに書く習慣を作ること。次に、うまくいかなかった施術ほど、なぜ外れたのかを一行でも書き残すこと。最後に、月に一度でいいので、積み上がった記録を読み返して、自分の中のパターンが増えているかを確かめること。
値段の数字そのものに正解はありません。正解があるのは、今の自分がどちらの段階にいるかを、記録をもとに自分で判断できる状態です。
よくある質問
開業したばかりなら、必ず値段を下げるべきですか？
必ずではありません。実績がまだ無く、自分のパターンも見えていない段階なら、下げて数をこなすほうが結果的に早いことが多い、という程度の話です。すでに別の職場で近い症例をたくさん診てきた方なら、下げずに始めても問題ない場合もあります。
値段を下げると、技術が低いと思われませんか？
開業したばかりの時期は、技術そのものより、症例の幅を広げることのほうが先に必要です。値段は、その時期を乗り切るための手段として下げるのであって、技術の評価とは別の話です。下げている理由を自分の中で言葉にできていれば、焦らず期間限定の判断として続けられます。
いつまで値段を下げたままでいいですか？
年数では決まりません。似た訴えの方が来たときに、見通しを言葉にできるようになったら、そこで区切りをつけてください。半年で区切りがつく先生もいれば、二年かかる先生もいます。早さを比べる必要はありません。
自分の変化の記録とは、具体的に何を書けばいいですか？
症状だけでなく、どう問診したか、どこを疑ったか、何を試して、どう変わったか、またうまくいかなかった場合は何がずれていたかまで書き残すことです。うまくいかなかった記録のほうが、後から読み返したときに学びが多くなります。
値段を上げるタイミングで患者さんが離れませんか？
一定数は離れます。ただ、記録が積み上がって見通しが持てている段階なら、残る方との関係のほうが深くなっていきます。離れた方の多くは、値段ではなく、説明にまだ納得できていなかった方です。
開業して何年も経つのに、まだ下げたままでいいのでしょうか？
年数が経っていても、記録が積み上がっていないなら、まだ数をこなす段階にいる可能性があります。記録を見直してから判断してください。年数の長さは、記録の量を保証してくれません。
周りの相場を見て値段を決めるのはよくないのですか？
相場だけを基準にすると、自分の実力の変化が反映されません。基準にするのは、相場ではなく自分の記録です。相場は参考にしてよいものですが、決め手にはしないでください。
自信がついたと、どうやって自分で分かりますか？
初めて会う方の訴えを聞いた時点で、次に何を確認すればいいか言葉にできるかどうかです。言葉にできれば、もう数をこなす段階は終えています。
値段を下げている間、患者さんにそのことを伝えるべきですか？
正直に伝える必要はありませんが、隠す必要もありません。期間限定の価格であることだけ伝えておけば、後から値段を上げたときに、唐突な印象を与えずに済みます。
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この記事は施術者の方へ向けて書いています。体の症状でお悩みの方は、まず医療機関を受診してください。
