会計の場面で、手が止まる。

施術は丁寧にできた。患者さんの肩も、呼吸も、ゆるんだのが手に伝わっている。それなのに、受付で「回数券もありますが」と言う直前になると、喉の奥がきゅっと狭くなります。患者さんが財布を出す間、頭の中では「押し売りだと思われないか」「断られたら気まずいな」と小さな声が回っている。

結局、いつもの料金だけを受け取って、「また都合のいいときにどうぞ」と送り出してしまう。その帰り道に、売れなかったことより、自分がまた言えなかったことのほうが重く残ります。

この記事は、回数券を売るのが苦手な先生に向けて書いています。結論から言います。回数券が苦手なのは、商売っ気が足りないからではありません。回数を先に決めているから、言葉が詰まります。来院の間隔を、患者さんの体の持ちで決められるようになると、回数券を無理に売らなくても、次回予約は自然に取れるようになります。

回数券が苦手なのは、商売っ気が足りないからですか？

違います。苦手に感じるのは、患者さんを大事にしている感覚が、ちゃんと働いている証拠です。

回数券を前にして言葉が出なくなる先生の多くは、お金の話そのものが嫌なのではありません。「この方に、本当に必要な回数なのか」が、自分の中で説明できていないのです。説明できないものを、人にすすめるのは苦しいものです。

ここで、よくある逃げ道が2つあります。

1つは、気合いで言い切るやり方です。「5回通うと良くなります」と、根拠のないまま断言する。これは言った本人がいちばん後ろめたくなります。患者さんも、その空気を感じ取ります。

もう1つは、言うのをやめるやり方です。回数券そのものを置かず、毎回その場の料金だけを受け取る。気は楽になりますが、次回予約が取れないまま、患者さんの体が戻りきった頃に、ふっと来なくなります。

どちらも、苦手の原因に触れていません。原因は、回数券の売り方ではなく、その手前にあります。「何回」という数字を、誰が何を根拠に決めているのか。ここが空白のままなので、売る言葉が宙に浮くのです。

つまり、回数券の売り方を磨く前に、間隔と回数の決め方を、自分の言葉で持つ必要があります。

回数券で揉めたとき、私は何を間違えていたのですか？

私も、回数券で揉めたことがあります。上手くやろうとして、順番を飛ばしたのだと考えています。

セミナーで先生方にお話しするとき、私は失敗談として「回数券で揉めたことがあります。最初の問い合わせの電話で、患者さんを怒らせたこともあります」と話しています。今の私が回数券の話をできるのは、うまくやってきたからではありません。踏んで、怒られて、直してきたからです。

そのとき、先生方にいつも言うことがあります。上手くやろうとしないでください。安全なところばかり走るより、ギリギリのところを走って、経験を積んでください、と。

ただ、揉めたあとにはっきり分かったことがあります。回数や料金の話は、見立てが先で、数字は後です。患者さんの体を見て、どのくらい持つのか、どこまで深いのかが言葉になる前に、回数や券の話を出すと、受け取る側には「売りたいだけ」に聞こえてしまう。私の場合は、ここに無理がありました。

これは、技術が悪いのではありません。見る順番が決まっていないだけです。順番が決まっていないと、手元の施術はうまくいっていても、最後の会計の場面だけ急に自信がなくなります。技術と言葉が、つながっていないからです。

見る順番そのものについては、リピートされない理由の記事にも書いています。この記事では、その先の「間隔と回数」に絞ります。

回数券が売りにくい本当の理由は、回数を先に決めているからですか？

はい。回数を先に決めると、患者さんの体より、こちらの都合が前に出ます。

回数券は、売る側から見ると「5回分」「10回分」という箱です。この箱に患者さんを入れようとすると、どうしても言葉が「通ってもらう」方向に寄ります。

患者さんは、そこを敏感に感じ取ります。

「まだ通ってください」と聞こえるか、「このくらいの間隔で、体の様子を見ていきましょう」と聞こえるか。同じ回数券でも、入口の言葉でまったく別のものになります。

もう1つ、回数を先に決める怖さがあります。決めた回数に、患者さんの体が合わなかったときです。

3回で十分持つようになった人に、残りの2回を通わせるのか。5回通っても持ちが伸びない人に、追加を勧めるのか。どちらの場面でも、先生は自分の言葉に困ります。回数券があるせいで、判断の自由がなくなるからです。

逆に、体の持ちを基準に間隔を決めている先生は、この困り方をしません。券があってもなくても、毎回「今日の体の持ちはどうだったか」を見れば、次の間隔が決まるからです。

回数券が苦手な先生は、実は、患者さんの体を見て間隔を決めたい人です。その感覚は正しい。足りないのは、その感覚を言葉にする型だけです。

来院間隔は、何を基準に決めればいいのですか？

基準は、施術したあと、症状がどれくらい持つかです。間隔そのものが、持ちの実測値になります。

私がふだん使っている考え方は、シンプルです。最初は、1週間に1回で来ていただく。早く楽になりたい方には、週に2回という選択肢もお見せする。そして、1週間ほど調子が持つようになったら、2週間に1回に空けてみる。

ずっと悪かった方は、2週間のあとに3週間、さらに1か月と、段階を踏んで空けていきます。あまり症状が重くなかった方は、2週間に1回で大丈夫そうなら、そこで卒業という形もあります。

この決め方には、3つの良さがあります。

1つ目は、こちらの都合でも、決まった回数でもなく、患者さんの体が間隔を決めていることです。

2つ目は、間隔を空ける提案が、そのまま「良くなってきた証拠」として伝わることです。「まだ通ってください」ではなく、「1週間持つようになったので、2週間空けてみましょう」と言える。押し売りに聞こえる要素が、そもそもありません。

3つ目は、決めるのが患者さん本人になることです。週に2回にするかどうかは、こちらが指定しません。選択肢として置いて、決めるのは本人です。自分で選んだ間隔は、続きます。

なお、ここで言っている来院間隔の目安は、症状の深さや生活の状況で変わります。誰にでも同じ間隔を当てはめるものではありません。必ず、目の前の方の様子を見て決めてください。

回数券を使わずに、次回予約はどう取ればいいのですか？

初回の最後の3分で、次の間隔を、持ちの見通しと一緒に伝えます。

次回予約が取れない先生の多くは、施術の最後に「また様子を見てお越しください」と言っています。この言い方だと、患者さんは、いつ来ればいいのかが分かりません。分からないまま、日常に戻り、予定が埋まり、症状が軽くなったところで足が遠のきます。

初回の最後の3分で、次の3つを順に伝えます。

1つ目は、今日の施術で何が起きたかです。「今日は、ここが動くようになりました」と、体の変化を具体的に言います。

2つ目は、持ちの見通しです。「最初は、ここまで戻りやすいと思います。1週間後に、どのくらい持ったかを一緒に見ましょう」と、持ちを確かめる前提を作ります。回数の約束ではなく、確かめる約束です。

3つ目は、次回の日です。その場で、1週間後の日を決めます。「来週の同じ曜日で、空いている時間はこちらです」と、カレンダーを見ながら言い切る。聞くのではなく、案を出します。

この3つが言えると、回数券という道具がなくても、次回予約は取れます。次回予約が取れていれば、患者さんは「行く日」を持った状態で帰ります。これだけで、足が遠のく確率は変わります。

次回予約の言葉については、2回目の最初の言葉の設計とも関係しています。2回目に来たとき、前回の持ちを聞くところから始めると、会話そのものが間隔の根拠づくりになります。

それでも回数券を出したいなら、どんな順番なら押し売りになりませんか？

見立て、持ちの確認、間隔の提案を済ませたあとに、選択肢の1つとして置く順番です。

回数券そのものが悪いわけではありません。患者さんにとって、通う回数がまとまっていることで、続けやすくなる場合もあります。問題は、出す順番です。

押し売りにならない順番は、次のとおりです。

まず、見立てを伝えます。今の体がどういう状態で、どこが原因として見えているのか。ここが先です。

次に、持ちを確かめる前提を伝えます。「次は1週間後に、どのくらい持ったかを見ましょう」。

そのうえで、「何度か続けて通ってくださる方には、こういう形もあります」と、選択肢として回数券を置きます。すすめるのではなく、置きます。

断られたときに、先生の言葉が揺れないことも大事です。「そうですか、では今日は今日の分で大丈夫です。次回の日だけ決めておきましょう」。券が売れなくても、次回予約が取れていれば、先生の仕事は果たせています。

もう1つ、事前に決めておくことがあります。患者さんの体が、想定より早く持つようになったとき、残りの回数をどう扱うかです。ここを決めていない先生が、いちばん後ろめたさを抱えます。回数券を置くなら、「早く持つようになったら、間隔を空けて使い切ってもらう」といった、患者さんに不利にならない決まりを、先に自分の中で決めておいてください。

回数券があることで患者さんに不安が生まれる設計なら、置かないほうが、長い目で見て院のためになります。

「何回通えば良くなりますか」と聞かれたら、回数券なしでどう答えますか？

回数ではなく、間隔の変化で答えます。

初診で、この質問は必ず来ます。そして、先生が言葉に詰まる、いちばん多い場面でもあります。

患者さんの手がこちらの様子をうかがうように止まり、目が少しだけ不安そうに揺れる。その瞬間に、「3回です」と言うのも、「分かりません」と言うのも、どちらも違うと感じるはずです。

こう答えてみてください。

「何回で、とは今の段階では言えません。ただ、最初は1週間に1回で来ていただいて、1週間持つようになったら2週間に1回に空けます。その間隔が空いていくこと自体が、良くなっているサインです」

この答えには、いくつかの良さがあります。

回数を約束していないので、嘘になりません。医療効果を保証することにもなりません。

患者さんには、ゴールの形が見えます。「間隔が空いていく」という道筋があると、通うことへの不安が小さくなります。

そして、回数券を売る場面でも、そのまま使えます。「間隔が空いていく道筋のなかで、続けて通ってくださる方には、こういう形もあります」と、つなげられるからです。

回数券が売れないとき、まず見直すのは何ですか？

売り方ではなく、見立ての言葉と、持ちを確かめる習慣です。

回数券が売れない先生が、最初にやりがちなのは、券の名前や見せ方を変えることです。ですが、そこを変えても、根っこの空白は残ります。

次の3つを、順に見直してみてください。

1つ目は、患者さんに見立てを言葉で伝えているかです。「どこが原因だと見ているか」を、毎回ひと言でも伝えていますか。伝えていないと、患者さんは、なぜ通うのかが分かりません。

2つ目は、前回の持ちを聞いているかです。2回目の最初に、「前回のあと、何日くらい楽でしたか」と聞く。これだけで、間隔の根拠が手に入ります。

3つ目は、間隔の提案を自分の言葉で言えているかです。先ほどの、「1週間持つようになったので、2週間空けてみましょう」という言い方を、今日から口に出して練習してください。ベッドの横で、1人で声に出すだけでも、本番の言葉が変わります。

この3つが整うと、回数券を売る売らないとは関係なく、患者さんの通い方が安定してきます。売上の話を先にするより、通い方の安定を先に作る。回数券は、そのあとについてくる道具です。

明日の施術から、何を変えればいいですか？

大きく変えなくて大丈夫です。次の3つだけで十分です。

1つ目。2回目以降の患者さんに、最初のひと言として「前回のあと、どのくらい楽でしたか」と聞いてください。持ちが、間隔の根拠になります。

2つ目。施術の最後に、次の日を先に提案してください。「来週の同じ曜日で、こちらの時間が空いています」と、聞くのではなく案を出します。

3つ目。回数券を置いている先生は、「通わせる道具」から「間隔が空いていく道筋のなかで選べる道具」に、頭の中で言い換えてください。置いていない先生は、置かなくて大丈夫です。

私は、うまくやろうとしなくていいと思っています。踏んで、揉めて、直しながら、間隔と回数の言葉を自分のものにしていく。その途中の失敗は、全部、現場の経験になります。

よくある質問

回数券を置いていない整体院でも、次回予約は取れますか？

取れます。回数券の有無より、初回の最後の3分で、持ちの見通しと次回の日を言い切れるかが大きいです。間隔を持ちで決めていれば、券がなくても「次はいつ」が自然に決まります。

回数券を売ることに罪悪感があります。やめたほうがいいですか？

やめる必要はありません。罪悪感の中身を見てください。「必要な回数か説明できない」ことが原因なら、売り方を変える前に、間隔の決め方を持つほうが先です。説明できる形になれば、罪悪感は小さくなります。

患者さんに断られたとき、どう返せばいいですか？

「そうですか、では今日は今日の分で大丈夫です」と、あっさり受けてください。そのうえで、次回の日だけ決めます。券が売れなくても、次回予約が取れていれば、先生の仕事は果たせています。

「何回通えば」と聞かれて答えられません。どうすればいいですか？

回数ではなく、間隔の変化で答えます。「最初は1週間に1回、持つようになったら2週間に1回に空けます」と、道筋を伝えてください。回数を約束しないので、嘘にもなりません。

来院間隔は、どのくらいが目安になりますか？

最初は1週間に1回が基本です。早く楽になりたい方には週2回という選択肢もあります。1週間持つようになったら2週間に1回へ。ずっと不調だった方は、3週間、1か月と段階を踏みます。あくまで目安で、目の前の方の様子を見て決めてください。

間隔を空けると、患者さんが来なくなりませんか？

間隔を空ける提案が「良くなってきた証拠」として伝わるので、先生側から言い出すほうが、かえって信頼につながります。大事なのは、空けた先の次回の日を、その場で決めておくことです。

回数券を置くなら、どんな決まりが必要ですか？

患者さんに不利にならない決まりです。体が想定より早く持つようになったとき、間隔を空けて使い切ってもらえるようにしておくなど、先に自分の中で決めておいてください。後ろめたさが生まれる設計なら、置かないほうが長続きします。

早く良くしたい人には、どう案内すればいいですか？

週に2回という選択肢を、案として見せます。指定するのではなく、選べる形にして、決めるのは本人に任せます。自分で選んだ間隔は、続きやすいです。

急な麻痺や激しい痛みがあるときも、間隔で通ってもらっていいですか？

いいえ。急な麻痺、これまでにない激しい痛み、急な体重減少などがある場合は、通院の間隔を決める前に、医療機関の受診をすすめてください。整体は医療ではないので、見極めが先です。

間隔の決め方は、どうやって身につけますか？

患者さん1人ずつ、前回の持ちを毎回記録することです。「何日楽だったか」を残していくと、自分の中に間隔の相場ができます。数をこなすほど、言葉に迷わなくなります。

まとめ

回数券が苦手なのは、先生の欠点ではありません。回数を先に決めるやり方が、先生の感覚と合っていないだけです。

見立てが先。持ちの確認が次。間隔の提案はそのあと。回数券は、その流れのなかで、選択肢として置く。この順番が決まると、会計の前で声が小さくなることが減っていきます。

まずは明日、2回目以降の患者さんに、「前回のあと、どのくらい楽でしたか」と聞くところから始めてみてください。

この記事は、施術者の方に向けて書いています。

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なお、この記事は施術者の方に向けた内容です。体の症状で困っている方は、医療機関にご相談ください。