広告費を減らしても予約が埋まる理由
施術台の横に立って、腰のあたりが重だるいという新患さんの背中に触れる。
先月、広告を見て来られた方と、まったく同じ訴え方だった。でも触れた瞬間に分かる。これは前にも診たパターンだ、と。
頭の中では、似た腰痛を抱えていた何人かの顔が浮かんでいる。どの人も最初は同じ言い方をしていて、でも原因になっている臓器や生活のクセは一人ひとり違った。だから次に確認するのは、睡眠時間と、朝いちばんにこわばる場所と、冷えているかどうか。ここを聞き分けられると、初回の説明がブレない。
広告から来た方でも、口コミを見て来た方でも、この瞬間にやっていることは同じです。でも、この瞬間が自分の中にあるかどうかで、半年後の予約表はまったく違う景色になります。
広告を止めたら予約が止まる、は本当か
結論から言うと、広告だけに頼っている状態と、広告を減らしても予約が埋まる状態の違いは、広告費の額ではありません。見立てが言葉にできているかどうかです。
広告は新しい人の目に触れる力を持っています。これは事実です。でも広告が連れてくるのは「初めて来る理由」までです。「また来る理由」は、広告の中には入っていません。それを渡せるかどうかは、施術者の側に委ねられています。
毎月、クリック数を増やすために広告費を積み増していく先生がいます。来院数は増えます。でも半年後も同じ額の広告費がないと予約表が埋まらない。これは広告が悪いのではなく、来た人の中に「また来る理由」を残せていないからです。
なぜ同じ広告費で、来る人と来ない人がいるのか
答えは、見立てが毎回ゼロから始まっているかどうかにあります。
ある先生から、こんな相談を受けたことがあります。開業して2年目。腰痛の患者さんを診ているのに、良くなる人と良くならない人の違いが分からない、という悩みでした。技術がないわけではありません。むしろ熱心に勉強していました。でも、目の前の腰痛がどのパターンかを見分ける軸を持っていなかったんです。
その先生に渡したのは、新しい手技ではありません。腰痛の原因になりやすい生活習慣を、いくつかのパターンに分けて説明する順番でした。冷えから来ているのか、座りっぱなしから来ているのか、考えすぎで気が滞っているのか。パターンが見分けられると、説明の言葉が毎回同じにならずに済みます。
結果、その先生はどうなったか。口コミが増えて、売上が上がりました。広告の出稿量を変えたわけではありません。説明が安定したことで、患者さんが「なぜ良くなったか」を自分の言葉で誰かに話せるようになっただけです。
口コミは、何がきっかけで生まれるのか
口コミが生まれるきっかけは、施術の効果の大きさではなく、患者さんが自分の変化を言葉にできるかどうかです。
「何となく楽になった気がする」で終わる施術と、「冷たいものを控えたら、朝の重さが変わった」まで言える施術では、口コミの出かたがまったく違います。後者は、患者さん自身が原因と結果の線を引けている状態です。この線を引けるように説明するのが、施術者側の仕事です。
ここで一つ、現場で実際にあった話をお伝えします。Googleの口コミが1件もない、という先生がいました。頼み方が分からない、というのが本音でした。渡したのは、頼むタイミングと言葉の型です。「来院する前に悩んでいたこと」と「来院後にどう変わったか」の2点だけを書いてもらう。この2点を聞かれると、患者さんは自分の中で起きた変化を、あらためて言葉にすることになります。その言葉が、次に同じ悩みを抱えた人の背中を押します。
口コミは、施術者が良い仕事をした証拠として自然に湧いて出るものではありません。患者さんの中にある変化を、言葉にする機会を作れたかどうかの結果です。
広告は悪者なのか
いいえ、広告そのものは悪いものではありません。声がまだ一つもない時期には、広告は欠かせない役割を持っています。
症状ページを作っても、口コミが一件もない段階では、検索で見つけてもらうことすら難しいことがあります。そういうときに広告で来てもらい、施術を受けていただき、声を一つずつ書いてもらう。これは遠回りではなく、最初の土台を作る正しい使い方です。
問題は、声が集まったあとも、ずっと同じやり方を続けてしまうことです。広告で来た人の声が3件、5件とたまり始めたら、その声を症状ページに載せる。Googleの口コミをお願いする。この積み重ねをしないまま広告費だけを増やし続けると、何年経っても「広告がないと誰も来ない」状態から抜け出せません。
広告は入口を作る道具です。入口を作ったあと、そこに口コミという建物を建てるかどうかは、別の作業として必要になります。
もう一つ付け加えるなら、広告に頼り続けると、施術者自身の時間の使い方にも影響が出ます。新規を広告で呼び続けている院ほど、初診の説明に毎回同じだけの時間がかかります。見立てのパターンが整理されていないと、一から考えながら説明することになるからです。見立てが整理されていれば、同じ説明にかかる時間は短くなり、空いた時間を次の新しい症状の見立てに使えるようになります。広告費を減らすこと以上に、この時間の余裕が、院の体力そのものを変えていきます。
見立てが言葉になると何が変わるのか
見立てが言葉になると、患者さんの側に「次に来る理由」が残ります。これが広告への依存を減らす一番の近道です。
先ほどの、開業2年目の先生の話に戻ります。原因のパターンが見分けられるようになる前は、腰痛の患者さんに対して「様子を見ましょう」としか言えない回があったそうです。見分けられるようになってからは、「今回は座りっぱなしからくる冷えが原因なので、1週間だけ、お風呂で足首を温めてみてください」と、具体的な言葉で渡せるようになりました。
患者さんは、言われた通りにやってみて、変化を感じます。その変化を、自分の言葉で誰かに話します。「最近行っている整体の先生が、原因をちゃんと説明してくれる」。この一言が、広告よりも強い入口になります。
これは特別な技術ではありません。手技を増やしたわけでもありません。渡したのは、見る順番だけです。技術が足りないのではなく、見る順番が決まっていなかっただけ。これは腰痛に限らず、どの症状でも同じです。
リピートがつながらない根っこについては、以前こちらの記事でも書きました。リピートされない理由とあわせて読んでいただくと、見立てと説明がどうつながっているかが見えてきます。
自分の経験で言えることは何か
私自身の経験でも、同じことが起きています。症状別のページを、思いつく限り増やしてきました。年に数人しか検索しないような症状もあります。でもその数人は、他に行き場がない方でした。
いまも、私の院のブログは月に15,000回ほど読まれています。ほとんどが症状名で検索してこられた方です。隣の県から週に10人以上来ていただくこともありますが、理由は単純で、その症状で検索したときに出てくるのがうちしかないからです。広告を打っているわけではありません。
派手な需要を追いかけるより、誰も掘っていない場所を一つずつ見つけていくほうが、結果として早く届きました。これは広告を否定しているのではなく、広告だけに頼らない状態を作るには、こういう積み重ねが必要だという話です。
見立ての順番が整理されていく過程は、以前の記事見立ての順番でも触れています。順番が決まると、症状ページに書く言葉も、患者さんへの説明も、同じ軸でつながっていきます。
ある先生の例では、筋骨格の手技が増えるほど施術時間が延び、夜はいつも疲れきっているという状態が続いていました。渡したのは新しい手技ではなく、見立てそのものでした。結果、施術時間内に変化が出るようになり、予約表どおりに一日が終わり、夜も元気に帰れるようになったそうです。これは広告の話に見えないかもしれませんが、実は同じ根にあります。見立てが整理されているほど、一人あたりにかかる時間も、説明の迷いも減ります。その余白が、次の新規を広告に頼らず受け入れる体力になります。
今日から広告費を減らさずにできることは何か
広告費をすぐにゼロにする必要はありません。並行して始められることが3つあります。
一つ目は、来院のきっかけを聞くことです。「今日はどこで当院を知っていただきましたか」と、毎回のカウンセリングで一言聞くだけで、広告経由と口コミ経由の比率が見えてきます。
二つ目は、患者さんの変化を言葉にしてもらう機会を作ることです。施術後に「今日は何がいちばん楽になりましたか」と聞くだけで十分です。その答えをそのまま、本人の許可を得てから症状ページに載せれば、次に同じ悩みを持つ人への説明になります。
三つ目は、Googleの口コミを月に2、3件お願いすることです。闇雲にお願いするのではなく、変化をはっきり感じている方に絞って、タイミングを選んで頼む。これだけで、半年後の検索結果は変わり始めます。
広告費を減らすかどうかは、結果としてあとからついてくる話です。先に減らそうとするのではなく、口コミが育つ土台を先に作る。この順番を間違えると、広告を止めた瞬間に予約表が空いてしまいます。
よくある質問
広告をまったくやめても大丈夫ですか？
いいえ、急にやめることはおすすめしません。口コミと症状ページが育つまでは、広告が新規の入口として必要な時期があります。
口コミをお願いすると、押し売りのように思われませんか？
変化をはっきり感じている方に、タイミングを選んでお願いすれば、押し売りには受け取られにくいです。来院前の悩みと来院後の変化の2点だけを聞く形にすると、自然な依頼になります。
開業したばかりでも同じ考え方は使えますか？
はい、使えます。声がまだ一つもない時期ほど、広告やモニターで最初の声を集めることから始める必要があります。
見立てのパターンが分からない症状はどうすればいいですか？
分からないまま抱え込まず、同業者との症例検討で相談することをおすすめします。一人で抱えていると、同じ迷いを繰り返しやすくなります。
口コミが増えない場合、何を見直せばいいですか？
まず、患者さんに変化を言葉で聞く機会を作れているかを見直してください。説明が毎回同じ言い回しで終わっている場合、口コミにつながる具体的な言葉が生まれにくくなります。
症状ページと口コミ、どちらを先にやるべきですか？
同時に進めるのが理想ですが、声が一件もない場合は、まず声を集めることを優先してください。声のないページは説得力が弱くなります。
広告費を増やしても結果が変わらないのはなぜですか？
広告は入口を増やす道具であって、来た人を留める力は持っていません。留める部分は、説明の言葉と口コミの積み重ねで作る必要があります。
見立ての順番は、どこで身につけられますか？
日々の症例を振り返り、パターンとして言葉にしていく積み重ねが基本になります。一人では整理しにくい場合は、同業者同士の学び合いの場を活用する方法もあります。
現場で使っている資料を、まとめてお渡ししています。症状別の見立て辞典、患者さんへの説明の設計図、内臓疲労と体質のチェック表、口コミのお願い文など、全部で17本です。
整体師・鍼灸師だけが集まっているオープンチャットもあります。見立てで迷ったときに相談できる場所として使っていただいています。ご興味があれば公式LINEからご案内しています。
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この記事は、施術者の方に向けて書いています。体の症状でお困りの方は、まず医療機関へご相談ください。
