月曜の朝、予約表を開く。先週まで埋まっていた枠が、今週は白い。

新規の欄は、ここ数週間ずっと空いたままです。頭の中では「広告を出し直すか」「SNSの頻度を上げるか」「新しい手技を覚えるか」が同時に回り始めます。

この記事では、整体院の新規が減ったときに、広告や発信を足す前に確認してほしい順番をお話しします。技術が落ちたわけではありません。見る場所が決まっていないだけです。

新規が減ったとき、最初に何を確認すればいいですか？

最初に確認するのは、新規の入口ではなく、いま通っている患者さんの動きです。

新規が減ったと感じるとき、多くの先生は外へ目を向けます。検索順位、広告、SNSの反応。もちろん大事です。ただ、その前に1つ見てほしいことがあります。

先月、再来した患者さんは何人でしたか。2回目で止まった人は、何人いましたか。

新規の数は、先生の院だけで決まりません。季節も、地域も、競合も動きます。でも、再来の動きは、先生の施術と説明の結果です。自分で手が入れられる場所から確認する。これが最初の順番です。

新規が減ったのは、広告や発信が足りないからですか？

足りないこともありますが、それが原因と決めつけるのは早いです。

新規が減ると、すぐ効きそうなものを探しに行きたくなります。集客の新しいやり方、新しい手技、新しい講座。気持ちは分かります。私にもありました。

ただ、入口を広げる前に、すでに来てくれた人の動きを見ていないと、同じ穴の開いたバケツに水を足すことになります。水を足している間は、バケツの穴は見えません。

新規が来ているのに、2回目に進まない。2回目は来るのに、3回目で止まる。そういう動きがあるなら、足すべきは広告ではなく、初回の最後と2回目の最初の言葉です。

私は予約が埋まらない時期に、何をしましたか？

重要だけれど、手間がかかることに時間を使いました。

私にも、予約が埋まらない時期がありました。そのとき、すぐ効きそうな集客の技術や、新しい手技は探しに行きませんでした。やったのは、ブログとSNSの発信、筋トレ、呼吸法、経営の本、そして以前習ったセミナーの復習です。

3つの方向に分けると、こうなります。

外に出すこと。ブログ、SNS。
自分を作ること。筋トレ、呼吸法。
中を深めること。経営の本、習ったセミナーの復習。

大事なのは、暇な時期に新しいセミナーへ行かなかったことです。すでに持っているものを掘り直しました。手技を増やすのをやめてから、診られる幅が変わった経験があるからです。

手間がかかることは、暇なときにしかできません。予約が埋まっているときは、目の前の患者さんで手いっぱいになります。新規が減った時期は、本来やりたかったのに後回しにしていたことに、時間を使える時期でもあります。

新規が減るパターンには、どんな型がありますか？

大きく分けて3つあります。どれに当たるかで、手を打つ場所が変わります。

1つ目は、入口が細くなっているパターン。検索でも紹介でも、そもそも院の名前を知る人が減っています。この場合は、発信や地図の情報など、入口の整備が先です。

2つ目は、入口はあるのに、予約まで進まないパターン。問い合わせや見学はあっても、最初の一歩が踏み出されていません。この場合は、予約のページや問い合わせの返事の言葉を見ます。

3つ目は、来た人が次に紹介してくれないパターン。新規は来ているのに、そこから先に広がらない。この場合は、通っている患者さんが、院のことを人に話せる言葉を持っているかを見ます。

先生の院はどれに近いでしょうか。分からなければ、先月の新規の方に、どうやって院を知ったかを数えてみてください。紙1枚で足ります。

値段を下げると、新規は戻りますか？

戻ることはありますが、先生にとって苦しい形で戻ります。

全国から学びに来る先生方が、口をそろえて言うことがあります。患者さんが以前より、施術にお金を使いにくくなっている、という実感です。だから値下げに気持ちが傾くのは、よく分かります。

ただ、値段は金額だけでなく、どんな人が来るかを決める装置でもあります。値段を下げると、値段で選ぶ人が増えます。そうすると、通い方もセルフケアも雑になりやすく、変化が出にくくなります。変化が出ないと、先生は回数でカバーしようとして、体が先に疲れます。

値段で質の良い人は判断していることが多いです。自分の体を大事にする人は、セルフケアもしてくれます。新規が減ったときに安売りへ寄るのは、集客の問題ではなく、先生自身の体の問題につながっていきます。

値段の話は、この記事の本題ではないので、これ以上は踏み込みません。ここで言いたいのは、新規が減ったときの最初の一手に、値下げを置かないでほしいということです。

再来の動きを見るとき、患者さんのどこを見ればいいですか？

見るのは、前回の施術がどのくらい持ったかと、次の予約の取り方です。

ある日の午後、2回目の患者さんがベッドに上がる。「前回はどうでしたか」と聞くと、「その日は楽でした」と答える。そこで先生の手が止まります。その日は楽、ということは、翌日から戻ったのかもしれません。

このとき、先生の頭の中では「効いたのか、効いていないのか」が揺れています。ここで確認するのは1つです。楽な状態が、何日続きましたか。

持ちが三日なら、次の予約は三日後が目安になります。持ちを聞かないまま「また来てくださいね」で終わると、患者さんは、いつ来ればいいか分かりません。分からないまま、足が遠のきます。

再来が少ないと、新規は常に必要になります。新規が減ったときに苦しくなる院は、もともと再来で支えられていなかった院でもあります。

新規を追う前に、現場で整えておくことは何ですか？

整えるのは、初回の最後の説明と、2回目の最初の聞き方の2つです。

初回の最後は、今日の体の状態をどう見たか、次に何を確認するか、いつ来てもらうか。この3つを、患者さんの言葉で伝えます。

2回目の最初は、「前回のあと、どのくらい楽でしたか」と聞くこと。この1つの質問で、持ちが分かります。持ちが分かれば、次の間隔が決まります。

この2つが整うと、新規の数が同じでも、院に残る人が増えます。新規が少ない時期でも、残る人が多ければ、院は揺れにくくなります。

先生の院に最初に来た患者さんが、2回目に来るまでの流れを、1枚の紙に書き出してみてください。どこで止まりやすいかが、見えてきます。

新規が減った時期に、先生の体は大丈夫ですか？

体が先に疲れていると、新規が減ったときの判断を誤りやすくなります。

予約が埋まらないと、焦って営業時間を延ばしたり、1人に長く時間をかけたりしがちです。その結果、施術の質が落ちて、再来がさらに減る。そういう連鎖が起きます。

私が筋トレと呼吸法を、集客の時期の仕事に数えていたのは、施術者の体が資本だからです。焦っているときほど、自分の体を整えることを後回しにしないでください。

今週、具体的に何から始めればいいですか？

今週やるのは3つだけです。数える。聞く。1つだけ変える。

1つ目。先月の新規の方が、どうやって院を知ったかを数えます。

2つ目。再来の患者さんに「前回のあと、どのくらい楽でしたか」と聞きます。

3つ目。数えた結果と、聞いた答えを見て、手を入れる場所を1つだけ決めます。入口か、予約までの流れか、再来か。1つだけです。

新しい手技は覚えなくて構いません。広告も、まだ足さなくて大丈夫です。順番が決まれば、次に打つ手が見えてきます。

よくある質問

新規が減ったとき、広告を出し直すのは間違いですか？

間違いではありません。ただ、先に再来の動きと、新規の入口を数えてください。どこで止まっているかが分からないまま広告を足すと、費用だけが増えて、残る人が増えない可能性があります。

新規が減ったのは、季節や競合のせいではありませんか？

そういう面もあります。季節や地域の動きは、先生が手を入れられない部分です。だから、手を入れられる再来の動きと、入口の数え方を先に見ます。外の要因は、確認したうえで、切り分けて考えれば十分です。

新規が何人来れば安定しますか？

院の規模や、再来の割合で変わります。先に見てほしいのは、人数よりも、再来の動きです。再来が支えている院は、新規が少ない月でも、予約が極端に落ちにくくなります。

新規が減った時期に、新しいセミナーへ行ってもいいですか？

行ってもいいですが、先に、すでに習ったことを復習してください。私は、予約が埋まらない時期に、以前習ったセミナーの復習をしました。持っているものを使えるようにするほうが、現場では先に効いてきます。

発信が続きません。どうすればいいですか？

毎日ではなく、決めた頻度で続けるほうが長持ちします。施術中に気づいたことを、1行だけメモするところから始めてください。そのメモが、あとで記事や投稿の材料になります。

初回の最後に、何を伝えればいいですか？

今日の体の状態をどう見たか、次に何を確認するか、いつ来てもらうか。この3つです。患者さんの言葉を使って、短く伝えてください。

再来が少ないのは、技術が足りないからですか？

技術だけの問題ではありません。持ちの確認と、次の間隔の提案ができていないことが原因になっていることが多いです。見る順番が決まれば、同じ技術でも再来が変わります。

値下げをしないで、新規を増やす方法はありますか？

あります。院を知る入口を整えることと、通っている患者さんが、人に話せる言葉を持てるようにすることです。値段を動かすより先に、この2つを見てください。

患者さんに急な麻痺や激しい痛みがあるときも、通院を続けてもらっていいですか？

いいえ。急な麻痺、これまでにない激しい痛み、急な体重減少などがある場合は、通院の話の前に、医療機関の受診をすすめてください。整体は医療ではないので、見極めが先です。

新規が減って不安なとき、気持ちはどう整えればいいですか？

まず、先月の数字を紙に書き出してください。不安は、数えていないものにつきまといます。数えて、1つだけ手を入れる。それだけで、頭の中の同時進行が止まります。

まとめ

新規が減ったのは、先生の技術が落ちたからではありません。外へ手を伸ばす前に、再来の動きを見る順番が決まっていなかっただけです。

再来を見る。入口を数える。手を入れる場所を1つだけ決める。この順番が決まると、新規の数に気持ちを振り回されることが減っていきます。

25,000人の患者さんに、のべ11万回の施術をしてきて分かったのは、院が安定するのは、新規が多い時期ではなく、来てくれた人が次につながる時期だということです。

まずは今週、再来の患者さんに「前回のあと、どのくらい楽でしたか」と聞くところから始めてみてください。

見る順番そのものについては、リピートされない理由の記事にも書いています。

この記事は、施術者の方に向けて書いています。

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なお、この記事は施術者の方に向けた内容です。体の症状で困っている方は、医療機関にご相談ください。