置鍼を終えて、カーテンを閉める。ベッドの横の椅子に座って、タイマーを見る。残りは十数分。

予約表を開くと、午後の枠にはお馴染みの名前が並んでいます。ありがたい。でも、カルテの束をめくると、初診の日付がどれも古い。最後に新規の患者さんを迎えたのはいつだったか、すぐには思い出せません。

こういう夜に、鍼灸院の先生が検索窓に打つのは、「鍼灸 新規 増えない」「鍼灸だけ 将来」のような言葉だと思います。

結論を先に言います。鍼灸だけで新規が細っていくのは、先生の鍼の腕が悪いからではありません。先細りには、決まった流れがあります。その流れは5つに分けられて、順番に外していけば抜けられます。そして抜け方は、鍼を捨てることではありません。鍼灸の土台の上に、整体の見方を積む順番を守ることです。

この記事は、鍼灸師の先生と、鍼灸を軸に施術をしている先生に向けて書いています。私は柔道整復師と鍼灸師の両方の資格を持っています。20年の施術のなかで、25,000人の患者さんと、のべ11万回の施術に向き合い、多くの先生が伸びる姿も、足踏みする姿も見てきました。その観察をもとに書きます。

体の症状で困っている方は、まず医療機関にご相談ください。この記事は施術者の方に向けたものです。

鍼灸だけだと、なぜ先細りになる先生が多いのですか？

理由は1つではなく、5つの流れが順に重なるからです。

先に、5つの流れを並べます。

1つ目は、触る量が増えない構造のまま、年数だけが経つこと。2つ目は、対応できる主訴の幅が狭いこと。3つ目は、患者さん側の市場がもともと小さいこと。4つ目は、変化を体感してもらいにくいこと。5つ目は、その結果として単価も回転も上がらないこと。

大事なのは、これが「先生の努力不足」ではなく「構造」だということです。真面目で熱心な先生ほど、この流れに入りやすい。なぜなら、鍼灸には丁寧に時間をかける良さがあり、その丁寧さがそのまま流れの入口になるからです。

ここから1つずつ、現場の言葉で見ていきます。

触る量が増えない構造のまま、年数が経つとどうなりますか？

手で体を読む精度が上がらず、評価力が頭打ちになります。そして結果も、頭打ちになります。

鍼は、刺したら手が離れる施術です。置鍼中は待ち時間になります。1人に60分の枠をとっていても、手が体を読んでいる時間は数分です。

整体や柔整は違います。可動域を見て、関節に触れて、筋肉の張りを確かめて、という具合に、1人の患者さんに触れる量がもともと多い。同じ年数を働いても、手に入る経験の量に差が出ます。

鍼灸師は、最初の職場でもあまり触らせてもらえないことが多い。ここですでに差がついています。そのまま開業すると、今度は自分の院で、触る量が増えない構造が続きます。年数は経つのに、手の感覚が育つ速度は緩やかなまま。これが1つ目の流れです。

先生に腕がないのではなく、腕が育つ機会の量が、構造的に少ない。ここを自分のせいにしないでください。

この話は、鍼灸師の最初の職場での経験の積み方として別の記事でも書いています。今回は、開業後も続く構造として見ています。

対応できる主訴の幅が狭いと、何が起きますか？

いちばんボリュームの大きい層に、武器が少なくなります。

来院される患者さんの主訴で多いのは、腰が痛い、肩が上がらない、首が回らない、といった運動器の訴えです。この層がいちばん大きい。

鍼単体だと、骨盤、関節、筋膜といった構造に向けた引き出しが少ない。整体や柔整と同じ土俵に立つと、武器が足りなくなります。すると、得意な症状の患者さんしか対応できません。

得意な症状だけを診ていると、紹介の幅も広がりません。「あの先生は、あの症状ならいい」という紹介は来ても、「肩も腰も、とにかく困ったらあの先生」という紹介は来にくい。紹介が細ると、新規が細ります。これが2つ目の流れです。

誤解のないように言うと、得意な症状があること自体は強みです。内臓の不調や、原因のはっきりしない不定愁訴を読めるのは、鍼灸師の大きな土台です。ただ、その強みだけで院を支えようとすると、入口が狭くなる。それが問題です。

患者さん側の市場が小さいのは、先生のせいですか？

先生のせいではありません。ただ、事実として知っておく必要があります。

日本で鍼灸を受けたことがある人は、人口のうちの数パーセントです。「鍼はちょっと怖い」という気持ちが、入口に常にあります。新規の分母が、最初から小さい。

整体には、「揉まれる延長」で入ってきてもらえる気軽さがあります。鍼はそこで一段、ハードルが上がります。

この3つ目の流れは、正直に言うと、鍼灸を否定する話にも聞こえやすいので、私はあまり前面には出しません。市場の大きさは、先生の価値とは関係がないからです。ただ、新規が増えにくい理由の一部として、知っておくと気持ちが少し楽になります。

分母が小さいのだから、頑張っても新規が増えにくいのは当然です。自分を責める前に、入口を増やす方向を考える。それだけでも、見える景色は変わります。

変化を体感してもらいにくいと、リピートはどうなりますか？

患者さんがリピートの理由を自分で説明できず、静かに離れていきます。

整体は、施術の直後に「ほら、上がるでしょう」と見せられます。可動域や姿勢で、変化がすぐ分かります。

鍼は、効果の出方が緩やかな症状も多い。夜の眠りが少し深くなる、朝の重さが少し軽くなる。本物の変化ですが、患者さんにとっては「どこがどう変わったのか」が分かりにくい変化です。

体感が弱いと、患者さんが通う理由を言葉にできません。家族に「どうして通っているの」と聞かれて、「なんとなく楽な気がするから」としか言えない。忙しい月に、まず切られるのはその「なんとなく」です。

先生に不満があって離れるのではありません。理由を持てないまま、生活の優先順位に押し出されていく。これが4つ目の流れです。この点は、鍼灸の体感の作り方として、別の記事で詳しく書いています。

先細りの最後は、どんな形で現れますか？

既存の患者さんの高齢化とともに、新規が細り、値上げの根拠も作れなくなります。

1つ目から4つ目までが重なると、こうなります。触る量が増えないので評価力が伸びない。対応できる主訴が狭いので紹介が広がらない。分母が小さいので新規が増えにくい。体感が弱いのでリピートの理由が育たない。

結果として、長く通ってくれている患者さんは年を重ね、通えなくなる方が出てきます。新規はその分を埋められません。値上げをしたくても、「この価格にする根拠」を患者さんに示せる材料が少ない。単価も回転も、上がらないまま時間が過ぎます。

これが、鍼灸だけで先細りになる流れの正体です。

先ほど書いたとおり、これは先生の人柄や熱意とは関係がありません。丁寧に一人ひとりに向き合う先生ほど、1日にみられる人数が限られ、構造の影響を強く受けます。だからこそ、気持ちの問題として片づけず、構造として扱う必要があります。

先細りの流れの中で、どこから手を打てばよいですか？

いちばん手前の「触る量」と「体感」から手を打ちます。この2つは、新しい資格を取らなくても、今日から変えられます。

順番で言うと、次のとおりです。

最初に、置鍼の前後に、主訴に関わる動きを1つだけ確かめる習慣を入れます。腰なら前屈、肩なら腕の上がり方。置鍼の前と後で、同じ動きをもう一度してもらいます。これだけで、触る量が増え、患者さんに見せられる変化も増えます。1つ目と4つ目の流れに、同時に手が届きます。

次に、置鍼中の待ち時間を、見立てを深める時間に変えます。呼吸の深さ、腹部の緊張、足の冷え。ベッドの上でできる確認はたくさんあります。手が離れていても、体を読む時間は作れます。

そのうえで、整体の見方を少しずつ足します。ここで大事なのは、手技を何十種類も覚えようとしないこと。まず、運動器を見る目を一つ持つ。可動域を見て、止まる場所を言い当てられるようになる。これが2つ目の流れへの答えになります。

整体に寄せて鍼灸を使うと、なぜ伸びる先生が多いのですか？

土台の上に、市場の広い武器を積む形になるからです。

整体のほうに寄せて、鍼灸を使い始めた先生で、すごい先生になった人を、私は大勢見てきました。理由は3つあります。

1つ目は、触る量が一気に増えて、評価力が育つこと。2つ目は、主訴の大半を占める運動器に対応できること。3つ目は、体感を見せられること。

ここで気をつけたいのは、「鍼灸を辞めて整体へ」ではない、ということです。鍼灸師には、内臓や不定愁訴を読む土台があります。この土台は、整体だけをやってきた人には簡単に真似できない差別化です。

武器が増えるというより、土台の上に、市場の広い武器を積む。この順番を守ると、先生ご自身が手放すものは何もありません。

整体に寄せるとき、やってはいけない順番はありますか？

あります。手技を一気に増やすことです。

不安なときほど、新しいセミナーに申し込み、新しい手技を覚えたくなります。気持ちはよく分かります。私自身、結果が出ない時期には、セミナーとDVDにお金を使い続けました。また今回もダメだった、これが永遠に続くのではないか、と思った夜もあります。

ただ、手技を増やしても、触る量が増えなければ評価力は育ちません。評価力が育たなければ、手技は増えるだけで、使い分けができません。

私が先生方にお伝えしているのは、手技ではなく、見る順番です。何から見て、どこで止まり、どこで外したのかが分かる。この順番が決まると、少ない手技でも結果が安定してきます。

整体に寄せるときも同じです。まず運動器の見方を一つ。次に、その見方で出た結果を、鍼灸の土台と結びつける。この順番を飛ばさないことが、遠回りに見えて、いちばん早い道です。

鍼灸の強みは、整体に寄せたあとも活かせますか？

活かせます。むしろ、そこが差になります。

運動器だけを診る整体の先生と、運動器と内臓の両方を読める先生とでは、見える景色が違います。肩こりが主訴でも、その背景に内臓の疲れや、眠りの浅さがあることに気づけるのは、鍼灸の土台がある先生です。

患者さんにとっては、「肩を診てくれて、背景の体のことまで話してくれる先生」は、通う理由がはっきりしています。説明できる理由があるから、続きます。

整体に寄せることは、鍼灸の価値を薄めることではありません。鍼灸の価値を、患者さんに届く形で見せられるようにすることです。

先ほどの5つの流れに戻ると、整体の見方は、1つ目の触る量、2つ目の主訴の幅、4つ目の体感、の3つに直接効きます。3つ目の市場の小ささは、入口が広がることで自然に和らぎます。そして5つ目の単価と回転は、1から4が整えば、あとからついてきます。

同業の先生に、まず試してほしいことは何ですか？

今週、1人の患者さんで、置鍼の前後に同じ動きを確かめることです。

大きく変えようとしなくて大丈夫です。次の3つから始めてください。

置鍼の前に、主訴に関わる動きを1つ確かめる。置鍼中に、呼吸と腹部の緊張を確かめる。抜鍼のあとに、最初と同じ動きをもう一度してもらう。

この3つを1週間続けると、患者さんの反応が変わるのを感じるはずです。「ここ、動きやすくなりました」という言葉が出てくる。その言葉が、リピートの理由の最初の一つになります。

鍼灸だけで先細りになる流れは、構造です。構造は、順番を変えれば外せます。先生が一人で抱え込む必要はありません。

リピートの考え方は、既存記事のリピートされない理由でも整理しています。あわせてお読みください。

よくある質問

鍼灸だけで開業して長く続けている先生も、実際にいますよね？

もちろんいらっしゃいます。この記事は、鍼灸の価値を否定するものではありません。先細りになる先生が多い、という観察を構造として整理したものです。続けている先生の多くは、触る量や体感の見せ方を、自分なりに工夫されています。

整体を学ばずに、鍼灸の中でできる工夫はありますか？

あります。置鍼の前後に、主訴に関わる動きを1つ確かめるだけで、触る量と体感の両方が増えます。整体の技術を学ぶ前に、動きの前後比較を習慣にするところから始めてください。

整体に寄せたら、鍼灸の患者さんが離れませんか？

離れる必要はありません。鍼灸の土台は残したまま、運動器の見方を足す形です。患者さんからは、説明が増えた、変化が分かるようになった、と受け取られることが多いです。

どのくらいの期間で、変化が出ますか？

患者さんの状態や先生の取り組みによって変わるため、一概には言えません。置鍼前後の動きの確認は、その日のうちから患者さんの反応に表れます。新規やリピートの変化は、続けて数か月単位で見ていくのが現実的です。

新しい手技を学ぶなら、何から始めればよいですか？

手技を増やす前に、運動器を見る目を一つ持つことをおすすめします。可動域を見て、止まる場所を言い当てられるようになると、すでに持っている手技の使い分けも変わります。

鍼灸師が整体を学ぶとき、いちばんつまずきやすいところはどこですか？

手技の数を追ってしまうことです。不安から、あれもこれもと覚えたくなります。ただ、見る順番が決まらないまま手技だけが増えると、使い分けができず、結果が安定しません。順番を先に作ってください。

市場が小さいことを、どう受け止めればよいですか？

先生の価値とは関係がない、事実としての分母の話です。分母が小さいから新規が増えにくいのは当然です。入口を増やす方向、つまり運動器の訴えにも対応できる形を考えるほうが、現実的です。

患者さんに変化を見せるとき、効果を保証しているように聞こえませんか？

事実の確認として伝えれば、保証にはなりません。「今日はここまで動きました」と経過を述べるだけにして、「必ず良くなります」とは言わないことが大切です。

身体の危険なサインがある患者さんには、どう対応しますか？

急な麻痺、激しい痛み、急な体重減少といったサインがあれば、施術より先に医療機関の受診をすすめてください。見立ての中に受診の判断を組み込むことは、誠実な対応であり、信頼にもつながります。

現場で使える資料は、どこで受け取れますか？

施術者向けの資料は、症状別の見立て辞典、患者さんへの説明の設計図、内臓疲労と体質のチェック表、口コミのお願い文など、全部で17本をまとめてお渡ししています。公式LINEからお受け取りください。

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この記事は施術者の方に向けたものです。体の症状で困っている方は、医療機関にご相談ください。